Un lead correspond à la personne manifestant son intérêt pour l’offre d’une entreprise, sans avoir été approché par un commercial. Ce contact n’est pas un prospect, encore moins un client. Notre article vous présente toutes les étapes d’une stratégie de génération de leads.
Marketing d’acquisition et génération de leads
En marketing, le lead ou contact manifeste son intérêt pour les produits ou services précis. Plusieurs canaux peuvent être utilisés à cet effet :
- clic sur des boutons d’appel à l’action ;
- réponse à une offre promotionnelle ;
- appel téléphonique ;
- formulaire papier ou numérique ;
- inscription à une newsletter ;
- inscription à un événement d’entreprise ;
- demande d’informations complémentaires et commentaire sur les réseaux sociaux ;
- téléchargement de documents.
La génération de leads est une démarche sur le long terme, et les entreprises doivent y consacrer du temps et des moyens. En revanche, l’acquisition de leads permet à une entreprise de choisir le nombre et les caractéristiques de ses contacts.
Lorsqu’un lead est généré ou acquis, une action commerciale doit être menée par l’entreprise contactée. Il existe des agences spécialisées dans la génération et dans l’acquisition de leads appelée agence webmarketing.
Cependant, plusieurs étapes à suivre doivent être mises en place dans cette stratégie de leads. Une stratégie qui requiert à la fois des moyens techniques et des ressources humaines.
Parmi les solutions digitales proposées par une agence de marketing opérationnel figure l’achat de leads et la mise en place d’opérations promotionnelles. Une agence d’inbound marketing se charge de concevoir et d’adapter le plan marketing de l’opération acquisition de leads.
50 % de clients perdus tous les 5 ans
Comment bien investir pour acquérir de nouveaux clients ? Ce sont 50 % de leurs clients que les entreprises perdent tous les 5 ans, d’après une étude de l’Harvard Business Review. Ainsi, l’acquisition de leads et la fidélisation de clients assurent la croissance du CA et la stabilité financière de votre TPE ou PME.
Importance des canaux digitaux et leviers d’acquisition en ligne
De nombreux canaux aujourd’hui permettent de diffuser de la publicité en ligne. Face aux canaux de publicités traditionnels, très pratiques mais sans véritables possibilités de suivi, la publicité digitale est forcément un canal d’acquisition à considérer.
Découvrez plus bas dans notre article les meilleures solutions pour votre stratégie d’acquisition.
Buyer personas
La création de buyer personas, qui sont des représentations des clients idéals destinées à mieux cibler les leads, est une étape à ne pas négliger.
Une fois ces personas identifiées, on peut mettre en action les leviers d’acquisition suivants.
Quelles sont les meilleures techniques d’un projet d’acquisition de leads ?
L’e-mail marketing
Ce premier levier à activer donne généralement de bons résultats. En confiant le travail par exemple à une agence de communication pharmaceutique, un laboratoire a la possibilité d’obtenir une base de données fiable et immédiatement exploitable.
Une stratégie emailing efficace s’accompagne de création de newsletter dans un objectif de conversion.
Rappelons que votre campagne emailing personnalisés concerne aussi la fidélisation (upsell, crossell).
Diffusion de publicités en display
La publicité d’affichage en ligne ou display advertising ou désigne tout type de publicité pour toucher des publics les plus intéressés. Ces diffusions d’annonces ciblées en fonction du contexte permettent d’attirer de nouveaux prospects sur un site web et de faire du retargeting.
Le growth hacking
Le secret du growth hacking repose sur le « hack » en question. Ce dernier peut par exemple prendre la forme d’une signature d’e-mail envoyé à des contacts, de messages marketing et des incitations à l’action.
En tout cas, un hack est toujours subtil et n’est pas évident à reconnaître et à utiliser. Quoi qu’il en soit, il ne faut pas perdre de vue les objectifs de la démarche qui est d’acquérir des leads, de les convertir en clients et de les fidéliser.
Cette technique rassemble les étapes suivantes :
- Tests rapides de différentes approches des variations et pour identifier celles qui sont les plus efficaces ;
- Choix de canaux d’acquisition non conventionnels ;
- Automatisation ;
- Conception de campagnes virales avec incitations créatives ;
- Analyse de données et de performances. Les indicateurs de réussite sont : chiffre d’affaires, marge, nombre de clients et parts de marché.
Influenceurs et réseaux sociaux
Faire appel à des influenceurs est également une option avantageuse, car ils sont suivis sur les réseaux sociaux et sur leurs blogs par des milliers de personnes. Le marketing d’influence présente l’avantage d’humaniser votre campagne de diffusion en profitant d’un meilleur ciblage.
L’influenceur vous fait bénéficier de sa communauté et de sa visibilité en ligne. Toutefois, vous devrez identifier clairement l’image et l’audience des influenceurs par rapport à votre marque.
Chaque réseau social est un canal d’acquisition à part entière pour toucher de nouveaux leads. Avant de lancer la campagne d’acquisition sur les réseaux sociaux, il faut au préalable avoir bien défini les personas et leur comportement sur les médias sociaux.
Référencement web et moteurs de recherche
Bing, Google et Yahoo, ou encore Baidu, Peekier et CC Search permettent à une entreprise de se faire connaître en ligne. Grâce à son site internet, une entreprise affirme sa présence en ligne. Le référencement booste votre site web dans les résultats de recherche SERP grâce à différentes techniques, dont le ciblage de mots-clés.
SEA ou référencement web payant
Recourir au référencement payant revient à faire de la publicité sur un moteur de recherche afin d’obtenir des résultats plus rapidement que le SEO.
La diffusion de publicités Google Ads offre une visibilité sur le premier moteur de recherche et sur la plateforme de partage vidéo (YouTube). Google Shopping aide les boutiques en ligne à promouvoir leurs produits avec de la publicité centrée sur autour des fiches produits.
De son côté, le moteur Bing propose la promotion publicitaire avec Microsoft Advertising. Tout comme Yahoo et sa plateforme Gemini.
Le SEA est un canal d’acquisition plus rapide et efficace, mais nécessite de bonnes connaissances techniques.
SEO ou référencement web naturel
Une bonne stratégie SEO offre la meilleure visibilité de votre entreprise dans les résultats de la SERP. L’optimisation pour les moteurs de recherche est alors un puissant canal d’acquisition de leads.
Le référencement naturel est un canal d’acquisition très intéressant. Grâce à des techniques et des compétences croisées, un site web bien référencé apparaît sur des requêtes et de mots clés pertinents que votre cible recherche.
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